Com o aumento da conectividade e da mobilidade, os consumidores dispõem de tempo limitado para examinar e avaliar as marcas. Expostos a um excesso de informação e mensagens publicitárias boas demais para serem verdade, os clientes costumam ignora-las, preferindo se voltar para fontes mais confiáveis de informação: seu círculo social de amigos e a família.
O maior objetivo do marketing na economia digital é conduzir os consumidores da assimilação à apologia, ou seja, do momento em que recebem a informação do produto e/ou serviço, até a fase em que se tornam verdadeiros advogados de marca. Pensando neste novo comportamento, Philip Kotler redefiniu o caminho do consumidor como os cinco As- assimilação, atração, arguição, ação e apologia. Possibilitando as empresas uma maior assertividade na hora de traçar suas estratégias de venda. Confira nos cards a definição de cada etapa.
Segundo Kotler , o pai do marketing, os consumidores passam por 5 estágios, conhecidos como os 5 a’s. Assimilação, Atração, Arguição, Ação e Apologia. À seguir vamos falar de cada um destes momentos.
1. Assimilação - Eu sei
O cliente visualiza o anúncio e toma conhecimento da marca e do produto. Segundo Kotler, nesta fase, os consumidores são passivamente expostos a uma longa lista de marca em função de experiências passadas, comunicações de marketing e/ou defesa da marca por clientes.
Possíveis canais: Aprender sobre a marca com seus pares, ser exposto inadvertidamente à propaganda da marca, lembrar-se de experiência passada.
2. Atração - Eu gosto
O cliente se sentiu atraído e curtiu o anúncio. Os consumidores processam as mensagens a que são expostos, criando memória de curto prazo ou ampliando a memória de longo prazo, e são atraídos somente para uma lista curta de marcas.
Possíveis canais: Ser atraído pelas marcas, criar um conjunto de marcas que serão levadas em consideração.
3. Arguição - Estou Convencido
O cliente pesquisa para obter mais informações sobre o produto anunciado. Levados pela curiosidade, os consumidores pesquisam ativamente para obter informações adicionais dos amigos e da família, da mídia e/ ou direto das marcas.
Possíveis canais: Pedir conselhos a amigos, pesquisar avaliações on-line, contatar central de atendimento, comparar preços, testar produtos na loja.
4. Ação - Estou Comprando
O cliente decide comprar o produto. Reforçados pelas informações adicionais, os consumidores decidem comprar uma marca específica e interagem de forma mais profunda por meio de processos de compra , consumo e/ou serviço.
Possíveis canais: Comprar na loja física ou on-line, usar o produto pela primeira vez, reclamar de um problema, obter atendimento.
5. Apologia - Eu recomendo
Após toda a experiência do cliente, sendo positiva, possivelmente ele se torna fiel e indica para outras pessoas, um verdadeiro advogado de marca. Com o tempo, os consumidores podem desenvolver uma sensação de forte fidelidade a marca, recomprar a marca, recomendar a marca a outros.
O uso dos 5As podem auxiliar de forma positiva nas campanhas de marketing digital, pois trata da relação mais atual entre consumidor e marca
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